Der in den östlichen Märkten sehr beliebte Live-Handel, im Volksmund auch als Livestream-Shopping bekannt, ist bereit für seinen Auftritt in Europa.
Dank beliebter sozialer Apps wie Twitch, TikTok und Instagram machen Livestreams derzeit 17 Prozent des gesamten Internetverkehrs aus. Liveshopping – Echtzeit-Einkaufsmöglichkeiten zum Livestreaming – hat 2021 weltweit bereits 60 Milliarden US-Dollar eingebracht. Allein in China haben 40 Prozent der Käufer mindestens einen Livestream-Kauf getätigt. In diesem Jahr sollen 20 Prozent aller Einzelhandelskäufe über Livestream getätigt werden. Ready, steady, shop: die Zukunft des Livestream-Shopping.
Forrester Research berichtet, dass 59 Prozent der europäischen Verbraucher an Liveshopping interessiert sind. Die ersten Einzelhandelsunternehmen berichten von Konversionsraten von bis zu 30 Prozent – zehnmal höher als beim herkömmlichen Online-Shopping. Die Möglichkeit, sich in Echtzeit mit Produktexperten, Influencern und anderen Käufern auszutauschen, bietet eine unterhaltsame und vertrauenswürdige Möglichkeit, Produkte zu entdecken und zu kaufen. Aber was benötigen Händler, um die Vorteile des Live-Commerce zu nutzen?
Die Vorteile von Live-Commerce
Live-Commerce nutzt das Beste aus digitalem und physischem Einkaufen. Käufer können sich von überall auf der Welt zuschalten, um Streams live oder auf Abruf zu sehen. Besucher können in Echtzeit mit anderen Kunden chatten, dem Moderator Fragen stellen, Wunschlisten und Warenkörbe erstellen und sogar mit einem einzigen Klick einkaufen. Viele Liveshopping-Streams fügen ihren Veranstaltungen auch spielerische Elemente hinzu, zum Beispiel Spin-to-Win, Live-Umfragen, Quiz und die Möglichkeit, Treuepunkte für ihr Engagement zu sammeln. Dies lockt die Kunden an und könnte sie dazu bewegen, wieder bei einem bestimmten Händler einzukaufen.
- Live-Streaming schafft mehr Vertrauen als Online-Bewertungen. Videodemonstrationen ermöglichen den Kunden ein umfassenderes Produkterlebnis, da sie den Experten Fragen stellen und sich in Echtzeit mit Käufern unterhalten können. Die Wahl des Moderators ist allerdings genauso wichtig wie die vorgestellten Produkte – europäische Käufer bevorzugen Livestreaming-Inhalte von Moderatoren, die ihnen sympathisch sind und mit denen sie sich identifizieren können.
- On-Demand Streams werten den Inhalt von Websites auf. Livestream-Wiederholungen lassen sich in den gesamten Online-Shop einbetten. Mit den richtigen APIs können Anbieter sogar Deep-Links zu vorgestellten Produkten einbauen, sodass der passende Clip in einer Bildergalerie oder einem Mini-Player auf den Produktdetailseiten erscheint. Kurze Clips eignen sich auch hervorragend für soziale Netzwerke und E-Mail-Inhalte.
Soziale Plattformen vs. Live-Streaming
Beliebte soziale Plattformen wie Pinterest, Twitter, Facebook, TikTok und Instagram for Business bieten alle gängigen Liveshopping-Funktionen an. Soziale Plattformen sind zwar eine gute Möglichkeit, Live-Commerce ohne große Investitionen auszuprobieren, haben aber auch einige Einschränkungen. So erlaubt Instagram beispielsweise nur bis zu 30 vorgestellte Produkte pro Stream. Plattformen von Drittanbietern lassen sich nicht nahtlos in Kundenkonten, Wunschlisten, Personalisierungsprogramme, Treueprogramme und andere Funktionen ihres Online-Shops integrieren – abgesehen von Click-to-Buy-Schaltflächen. In vielen Fällen verlangen Streaming-Plattformen einen Anteil an den verkauften Produkten.
Um das Liveshopping-Erlebnis zu optimieren, können Unternehmen überlegen, eine Livestreaming-Plattform in ihre E-Commerce-Website oder mobile App einzubinden. Eine Studie von Arvato hat ergeben, dass 70 Prozent der Liveshopping-Events auf den eigenen Websites von Marken und Einzelhändlern und nicht auf einer sozialen Plattform stattfinden. Zum Beispiel:
- Unternehmen sollten die Teilnehmer mit ihren Kundenkonten verknüpfen, um Treuerabatte oder Punkte für Engagement anzubieten
- Personalisierte Cross-Sells auf der Grundlage der Kauf- und Browsing-Historie anbieten
- Geolokalisierung nutzen, um jedem Betrachter die richtige Währung, Preisgestaltung und Versanddetails anzuzeigen
- Echtzeit-Inventar und verbleibende Einheiten auf Lager während Flash-Sale-Events anzeigen
- Interaktive Funktionen wie Umfragen, Gewinnspiele und andere spielerische Erfahrungen hinzufügen
- Hinzufügen zur Favoritenliste oder zum Einkaufswagen ermöglichen, um später oder über ein anderes Gerät zur Kasse zu gehen
Zusätzlich zu den Livestream-Funktionen können Unternehmen mit ihrer eigenen Livestreaming-Funktion wichtige KPIs wie Aufrufe, Verweildauer, segmentiertes Kundenengagement, Konversionsraten und verzögerte Konversionen verfolgen.
Unternehmen müssen den richtigen Zeitpunkt für Veranstaltungen wählen – sowohl hinsichtlich der Tageszeit als auch der Länge des Streams. Europäische Kunden kaufen in verschiedenen Zeitzonen ein. Daher sollten lokalisierte Events mit lokalen Influencern oder Moderatoren durchgeführt werden, um die „Prime Time“ in jeder Region zu treffen. Auch die Länge des Streamings ist wichtig. Laut einer Forrester-Umfrage wollen mehr als 50 Prozent der Verbraucher nicht länger als zehn Minuten ununterbrochen einen Liveshopping-Stream ansehen, 23 Prozent jedoch nicht länger als fünf Minuten. Natürlich ist jeder Kunde einzigartig, daher sollten Unternehmen mit Tageszeit und Streamlänge experimentieren, um das optimale Rezept zu finden.
- Die richtigen Produkte wählen. Im Allgemeinen bevorzugen Europäer beim Liveshopping den Kauf von Elektronik-, Mode- und Kosmetikprodukten über dieses Medium. Produkte, die von Live-Demonstrationen, Live-Anwendungen und Tutorials profitieren, sind die besten Kandidaten.
- Den richtigen Moderatorn auswählen. Die meisten europäischen Kunden bevorzugen sympathische und vertrauenswürdige Moderatoren. Die gute Nachricht ist, dass Unternehmen nicht unbedingt einen Influencer oder ein berühmtes Gesicht engagieren müssen. Die eigenen Mitarbeiter könnten eine gute Alternative sein.
- Für Veranstaltungen werben. Unternehmen sollten ihre Veranstaltungen über soziale Medien, Banner auf der Homepage, E-Mail- und SMS-Marketing vor der Veranstaltung bewerben und Besucher mit Pop-up-Player auf der entsprechenden Website live einladen. Testen Anbieter die Pop-up-Einladungsmethode, müssen sie ein Opt-respektieren. Die Optionen „Vielleicht beim nächsten Mal““ und „Nicht mehr fragen“ sollten standardmäßig angeboten werden.
- Es muss sich lohnen. Liveshopper aus allen befragten europäischen Ländern gaben an, dass sie Zeit sparen und exklusive Angebote erhalten möchten. Unternehmen sollten ihre Zeit und Aufmerksamkeit mit exklusiven Angeboten, zeitlich begrenzten Aktionen oder Treueprämien für die Teilnahme belohnen. Um Spannung zu erzeugen, sind ein frühzeitiger Zugang zu neuen oder stark reduzierten Produkten sowie Bundles eine gute Möglichkeit.
