Einer der größten Trends der letzten Jahre im Online-Handel – wenn nicht der größte überhaupt – sind Online-Marktplätze. Und das kommt nicht von ungefähr: Im vierten Quartal 2020 wuchsen Online-Marktplätze um 81 Prozent im Vergleich zum Vorjahr, und damit mehr als doppelt so stark wie der gesamte Onlinehandel, wie Mirakls Enterprise Marketplace Index 2021 zeigt. Marktplätze wachsen auch weiterhin in rasantem Tempo, und wie das bei erfolgreichen Trends oft so ist, will jeder gerne ein Stück vom Kuchen.
Der richtige Weg zum eigenen Marktplatz
Niemand profitiert davon, wenn überall wahllos Marktplätze eröffnet werden. Viele Unternehmen sehen zwar die Chancen, die ein Online-Marktplatz ihnen eröffnen würde, wissen aber nicht recht, worauf es bei der Gründung eines solchen eigentlich ankommt. Es gehört weitaus mehr dazu, einen erfolgreichen Online-Marktplatz an den Start zu bringen, als nur eine Website mit Shop-System aufzusetzen und zwei, drei Händler als Drittanbieter anzubinden.
Führungskräfte dürfen den neuen Marktplatz nicht als Pilot- oder IT-Projekt betrachten. Sie müssen dessen enorme Transformationskraft begreifen und berücksichtigen, dass ein Marktplatz von der ersten Stunde an einen großen Mehrwert für alle Geschäftsfunktionen erbringen kann.
Erfolgreiche Marktplatzbetreiber haben daher eine Führungskraft der Executive-Ebene speziell dafür verantwortlich gemacht, die unternehmensweite Akzeptanz und damit den Erfolg des Marktplatzes voranzutreiben, denn nur wenn Geschäftsleitung, Marketing, IT und alle anderen an einem Strang ziehen, kann ein zufriedenstellendes Kundenerlebnis geschaffen werden. Sie bewerben und gestalten die Marktplatzstrategie aktiv innerhalb des Unternehmens und des Partnerumfelds und sorgen dafür, dass ein eigenes Team und ausreichend interne Ressourcen und finanzielle Mittel für den Marktplatz bereitstehen, damit dessen volles Potenzial ausgeschöpft werden kann.
Die richtigen Partner
Außerdem müssen die richtigen Drittanbieter ausgewählt werden, die gut zum eigenen Angebot passen oder es ergänzen, und den eigenen Qualitätsansprüchen genügen. Das können aktuelle Lieferanten sein, die zusätzlich Nischenprodukte anbieten möchten, Händler aus dem eigenen Vertriebsnetz oder erfahrene Marktplatzverkäufer und Marken.
Bleiben Sie sich treu
Um den Erfolg eines Marktplatzes zu gewährleisten, empfiehlt es sich, diesen in die bereits bestehende eigene eCommerce-Website einzubinden – sofern eine solche vorhanden ist. Den regulären Online-Shop vom neuen Marktplatz zu trennen ist kontraproduktiv, denn dieser sollte eine natürliche Erweiterung der eigenen Markenwelt darstellen. Die Kontinuität, die er erzeugt, ist unerlässlich, um den Verkauf der Produkte zu gewährleisten, die das Basisangebot ausmachen und die der Marktplatz komplementiert. Es ist wichtig, dass auch der Marktplatz der eigenen Marken-DNA treu bleibt.
Er dient dazu, dass ein Unternehmen wächst und sein Angebot erweitern kann, aber er muss auch die Identität des Unternehmens in einem Produktuniversum formen und stärken und darf sie nicht verwässern. Zu Beginn sollte ein Marktplatz daher dazu genutzt werden, die eigenen Kernkategorien zu vertiefen oder in ergänzende Kategorien zu expandieren, die für die Kunden sinnvoll sind.
Gut geplant ist halb gewonnen
Das erweiterte Produktangebot auf einem Enterprise-Marktplatz führt im besten Fall dazu, dass der Umsatz bei Bestandskunden steigt, da ihnen nun noch mehr von dem geboten wird, was sie suchen. Es sollte aber auch dafür gesorgt werden, dass das Marktplatzangebot auch bei Neukunden sichtbarer wird, wofür schon vor dem Launch ein detaillierter Marketingplan ausgearbeitet werden muss.
Ein starker Einstieg ins Markplatzgeschäft gelingt mit einer durchdachten Kommunikationskampagne, die Käufer, potenzielle Verkäufer, Branchenanalysten und Finanzjournalisten über den Start des Marktplatzes informiert. Auch nach dem Go-Live muss darauf geachtet werden, dass die Marktplatzprodukte in der Strategie zur Online-Kundenakquise berücksichtigt werden. Sie sollten genauso wie das herkömmliche Portfolio behandelt und in reguläre Werbe- und Digitalmarketingkampagnen integriert werden.
Die Verwaltung und Vermarktung von Marktplätzen sind komplex, das ist nicht von der Hand zu weisen. Aber mit dem richtigen technologischen Lösungen und der Einhaltung der genannten Best Practices bietet ein Markplatz Einzelhändlern die Chance, ihre Sortimentsflexibilität zu erhöhen, ihre Gewinnmargen zu steigern und ihre Kunden besser zu bedienen – und ist somit ein Gewinn für alle.
Autor: Georg Sobczak verantwortet als Regional Vice President DACH bei Mirakl die Wachstumsstrategie des SaaS-Anbieters für B2C- und B2B-Onlinemarktplätze in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Sobczak verfügt über mehr als zehn Jahre Erfahrung in der Entwicklung von Vertriebs-, Markteinführungs- und Wachstumsstrategien sowie ein tiefgreifendes Verständnis von SaaS-Geschäftsmodellen. Bevor er 2021 zu Mirakl stieß, war er unter anderem für den Launch und Aufbau der DACH-Region bei Criteo und Pixmania tätig.
