Die Pandemie hat enorme Auswirkungen auf jegliche Vertriebsaktivität: Während Geschäfte letzten Sommer noch durch effektive Hygienekonzepte offen bleiben konnten, hat der jetzige Lockdown den Einzelhandel vollständig zum Erliegen gebracht. Mit gravierenden Konsequenzen: Laut dem Handelsverband Deutschland sind mehr als die Hälfte der Einzelhandelsunternehmen in Deutschlands Innenstädten akut von Schließung bedroht.
Die Pandemie treibt die Digitalisierung voran
Daher setzen viele Einzelhändler vermehrt auf digitale Ansätze, um weiterhin verkaufen zu können. Immer mehr Händler verwenden digitale Lösungen wie bspw. Kundendatenbanken und Customer Relationship Management (CRM)-Systeme.
Viele Einzelhändler stellen sogar komplett auf E-Commerce um, um geschäftsfähig zu bleiben. Die Digitalisierung – über deren Mangel man in Deutschland sich früher öfters mokiert hat – wird nunmehr notgedrungen beschleunigt. So fand eine Studie des Spiegels heraus, dass viele Händler ihre geschlossenen Läden zu Versandzentren umfunktionieren, um weiterhin von dort aus verkaufen zu können. Auch eine deutschlandweite Händlerbefragung der IHK Braunschweig kommt zu dem Schluss, dass die gegenwärtige Krise die Digitalisierung des hiesigen Einzelhandels beschleunigen wird.
Die Kundenbindung wird digitaler
Auch um den ausbleibenden persönlichen Kundenkontakt zu ersetzen, nutzen Händler vermehrt digitale Mittel. Insbesondere größere Ketten bedienen sich dabei ihrer eigenen Apps und Online-Auftritte. Aber auch kleinere Geschäfte und mittelständische Betriebe können mit erschwinglichen Online-Angebote mit ihren Kunden in Kontakt bleiben. So nutzen Einzelhändler, wie bspw. Boutiquen, für eine individuelle Kundenberatung vermehrt Whatsapp und Videoanrufe. Damit können sie sowohl mit Bestandskunden in Kontakt bleiben, als auch Neukunden gewinnen.
Doch es bleiben Probleme, Daten zu verstehen
Viele Unternehmen haben dennoch immer noch Probleme, ihre aus dem Verkauf gewonnenen Daten zu verstehen und ihre Umsatzziele einzuhalten. Zu viele Unternehmen scheitern bei ihren Prognosen und dem Erreichen ihrer Ziele, weil ihrem Umsatztrichter („Revenue Funnel”) eine entscheidende Komponente fehlt: die Fähigkeit, Daten zu erfassen.
Mit „Revenue Intelligence” der Pandemie trotzen
Hier schafft so genannte Revenue Intelligence Abhilfe. Indem es die etablierten Betriebsilos zwischen Marketing, Vertrieb und Customer Success auflöst, ermöglicht Revenue Intelligence Unternehmen geteilte Strategien, Ziele und Metriken zu entwickeln, um letztendlich eine Entscheidungsfindung zu beschleunigen und Kosten zu reduzieren. Angetrieben durch das sich ändernde Kaufverhalten und das Wachstum von Abonnement-basierten Geschäftsmodellen, setzt sich die neue Marktdynamik schnell durch.
Revenue Intelligence nutzt verhaltensbasierte Daten, um den Verkauf zu optimieren
Das Besondere an Revenue Intelligence: Mitarbeiter erhalten in Echtzeit Feedback. So können sie abschätzen, welchen Aufwand sie betreiben müssen („wie viele E-Mails wurden an Kunden geschickt?”) oder wie hoch die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufserfolgs ist („wie war der Tenor dieser E-Mails?”). Durch diese Hilfestellung können Mitarbeiter die Kundenbeziehung schnell optimieren und reagieren, noch bevor der Kunde sich zurückzieht.
Aber Revenue Intelligence geht noch weiter. Es gibt Firmen eine Gesamtübersicht über alle Geschäftsbereiche, die mit dem Kunden in direkter Beziehung stehen – das heißt Vertrieb, Marketing und Customer Success. Wenn diese drei auf eine Linie gebracht sind, wird das Wachstum beschleunigt und die zu erwartenden Umsätze werden vorhersehbarer. Dies ist heute möglich, da Mitarbeiter, Daten und Prozesse durch den Einsatz von KI harmonisiert werden können.
Revenue Intelligence – mit KI zum Erfolg
Moderne Revenue Intelligence Lösungen wie die von Xactly, dem amerikanischen Verkaufstechnologie-Unternehmen, können Abhilfe schaffen. Dabei bringt Revenue Intelligence KI in das Umsatz-Ökosystem und optimier Vertriebsprognosen und Pipeline-Management, indem es den Revenue Operations-Lebenszyklus – also den vollständige Prozess vom Marketing zum Verkauf und danach – in seiner Gesamtheit abbildet. Revenue Intelligence bringt damit Sicherheit und Transparenz in einen bisher ineffektiven Prozess. Gerade während der Corona-Pandemie ist dies immens wichtig geworden.
Autor: Jamie Anderson ist Chief Sales Officer bei Xactly, einem Anbieter von Cloud-basierten Lösungen für das Sales Performance Management (SPM). Die skalierbare Plattform von Xactly macht sich die Leistungsfähigkeit von Künstlicher Intelligenz zunutze und bietet Nutzern einen umfassenden Branchen-Datensatz.
