Sales Automation umfasst die Digitalisierung und Automatisierung von Vertriebsprozessen – von der Leadgenerierung bis zur langfristigen Kundenbetreuung. Zwar haben B2B-Unternehmen mittlerweile verstanden, dass Sie Ihre Prozesse stärker auf den Kunden ausrichten und demzufolge mehr und mehr in die digitale Welt verlagern müssen. Welche enormen Vorteile das aber konkret für den Vertrieb bietet, wissen die wenigsten. Die folgenden sieben Argumente werden Sales Manager selbst und die Geschäftsführung überzeugen.
Argument: Sales Automation verbessert das Kundenverständnis.
Sales Automation ist ein Informationsmagnet, der automatisch und kontinuierlich vertriebsrelevante Daten sammelt. So lassen sich die Interaktionen der Kunden an verschiedenen Touchpoints automatisch erfassen und mithilfe eines Lead Scorings bewerten, um das Bild eines potenziellen Kunden mit jeder seiner Handlungen zu verfeinern. Aus diesen Daten entsteht automatisch ein sehr detailliertes Profil, das sich – mithilfe einer automatischen Datensynchronisation in Echtzeit – auch direkt im CRM-System abbilden lässt. Zusätzlich hilft Sales Automation dabei, zu ermitteln, wann der Kunde welchen Touchpoint auf seiner Customer Journey ansteuert.
Argument: Sales Automation unterstützt vertriebliche Entscheidungen.
Durch Sales Automation sammelt sich unglaublich viel wertvolles Wissen an. Dieses befähigt Vertriebler dazu, die Vorlieben und Bedürfnisse der Zielgruppe besser zu berücksichtigen und anhand valider Daten im CRM-System strategische Vertriebsentscheidungen zu treffen und sich nicht mehr ausschließlich auf das Bauchgefühl verlassen zu müssen. Sales Automation wird somit zur Grundlage, um kundenorientierte Vertriebsmaßnahmen einzuleiten, und ein kritischer Erfolgsfaktor für den digitalen Vertreib von B2B-Unternehmen.
Argument: Sales Automation steigert den Erfolg von Vertriebsaktivitäten.
Potenzielle Kunden in einer frühen Phase ihrer Customer Journey abzuholen und von da an effektiv und effizient zu begleiten und zu entwickeln, wird durch professionelle Sales Automation möglich. Das ebnet nicht nur den Weg für quantitativ mehr Leads, sondern steigert auch gleichzeitig die Qualität dieser. So kann der Vertrieb mit deutlich weniger Aufwand bei zugleich höherer Wahrscheinlichkeit Abschlüsse erzielen. Zudem sorgt Sales Automation dafür, dass der Vertrieb keine Verkaufschance mehr verpasst, denn er bleibt immer automatisch über die Aktionen seiner Kunden auf dem Laufenden – zum Beispiel direkt im CRM-System oder via E-Mail.
Argument: Sales Automation verbessert das Opportunity Management und verkürzt den Sales Cycle.
Eine transparente und verlässliche Informationslage sorgt beim Vertrieb für weniger Streuverluste in der Akquisephase. Vertriebsmitarbeiter können Gespräche und Angebote individueller gestalten, dadurch lassen sich die Zahl der Abstimmungsrunden und Verhandlungsschleifen deutlich reduzieren. Auch bei Cross- und Upselling-Kampagnen ist es möglich, Kunden gezielt zu segmentieren und Angebote oder Aktionen nur an Kontakte auszuspielen, für die jene Maßnahmen relevant sind – Stichwort: Account Management.
Argument: Sales Automation erleichtert dem Vertrieb das Contact und Activity Management.
Dank Vorlagen, Personalisierungs-Features und Segmentierungsmöglichkeiten beschleunigt Sales Automation wiederkehrende Aufgaben – etwa das Erstellen von E-Mail-Verteilern oder die Angebotsnachverfolgung – und steigert dabei deutlich die Ergebnisqualität. Der Vertrieb kann beispielsweise mit C-Kunden via automatisierter E-Mail-Kampagnen ohne großen Aufwand weiter in Kontakt bleiben. So bleibt mehr Zeit, für die intensive Betreuung der lukrativeren Kunden und heißen Leads.
Argument: Sales Automation reduziert Fehlerquellen und verschenkte Potenziale.
Falsch eingegeben Daten oder gar fehlende Kundeninformationen im CRM-System sind ärgerlich. Hier hilft Sales Automation, das Fehlerrisiko zu minimieren, etwa durch eine Echtzeit-Synchronisation zwischen dem Marketing Automation- und CRM System. Egal ob Dateneingabe, Aktualisierung und Anreicherung von Kundendaten oder bei der Pflege eines gesamten Datenbestandes – über die bidirektionale Synchronisation werden alle Daten gleichzeitig aktualisiert. Auch Dubletten, unvollständige Datensätze oder fehlerhafte Adresseingaben lassen sich automatisch überprüfen und korrigieren. Somit haben alle Abteilungen mit Kundenkontakt stets ein aktuelles und einheitliches Bild vom Kunden.
Argument: Sales Automation begünstigt das Unternehmenswachstum.
Die Automatisierung und Digitalisierung des Vertriebes hebt gezielt Umsatzpotenziale und kann somit zu einem entsprechenden Wachstum beitragen. Zusätzlich bietet Sales Automation zahlreiche Perspektiven, um schnell, effizient und reibungslos zu expandieren. Neue Länder und Märkte lassen sich beispielsweise deutlicher einfacher erschließen. Denn eine professionelle Software-Plattform gestattet es, bewährte Prozesse, Templates und Best Practices zu nutzen, bequem anzupassen und somit alle Vertriebsaktivitäten beliebig zu skalieren.
Fazit
Sales Automation bietet enorme Vorteile für den Vertrieb: von der Verbesserung des Vertriebserfolges bis hin zur Arbeitserleichterung. Unternehmen sollten daher keinesfalls länger damit warten, ihre Prozesse zu digitalisieren und zu automatisieren – die Konkurrenz tut es vielleicht schon. Nur, wer schnell handelt und seine Prozesse auf die nächste Stufe hebt, kann im Wettbewerb einen Schritt voraus sein.
Noch nicht ganz überzeugt? Welche Mehrwerte die Vertriebsautomatisierung in der konkreten Praxis-Szenarien erzielt und wie Sie selbst Sales Automation in Ihr Unternehmen integrieren können, erfahren Sie im kostenlosen E-Book „Sales Automation“ unter www.sc-networks.de/ebook-vertrieb/.
