Die Nachfrage der Verbraucher nach Miet- und Abo-Modellen, nach Ratenkauf zum Nulltarif oder anderen Angeboten, die wiederkehrende Zahlungen mit sich bringen, steigt. Zugunsten der Unternehmen, denn solche Geschäftsmodelle haben vor allem eines gemeinsam: Kundenbindung und regelmäßige Einnahmen. Beste Beispiele sind die Erfolgszahlen von Lebensmittel-Lieferdiensten, der steigende Absatz für Hörbücher oder auch neue Rundum-Sorglos-Dienste, wie Fahrräder oder Autoreifen im Abo. Unternehmen nutzen diese Preis- und Geschäftsstrategien aber vor allem, weil sie verstanden haben, dass sie damit ihren Kundenkreis immens erweitern können – etwa durch die wachsende Zahl an Menschen, die sich in Zeiten der Corona-Krise ein E-Bike für Tausende Euro leisten möchten, aber nicht auf einen Schlag zahlen können; oder auch durch Verbraucher, die in unsicheren Zeiten lieber ein Auto für ein paar Monate flexibel anmieten, anstatt Schulden durch eine Neuanschaffung auf sich zu nehmen. Bei allem gilt „Service inklusive“, während unliebsame Überraschungen durch hohe Rechnungen ausbleiben.
Die Wahl der richtigen Zahlungsmethode
Egal, welches Finanzierungsmodell zugrunde liegt, Geld ist immer ein sensibles Thema. Umso besser, wenn regelmäßige Zahlungen automatisch gebucht werden und planbar sind. Alle Involvierten wissen schon im Vorfeld, wann welche Beträge fällig werden und der Kunde muss sich theoretisch mit dem Thema nicht beschäftigen. In der Praxis sieht es allerdings anders aus: Zahlungen schlagen fehl, Kreditkarten verlieren ihre Gültigkeit oder werden gesperrt, Änderungen in Tarifen werden nicht rechtzeitig angepasst. Die Liste der Szenarien für ungeplante Zahlungsausfälle ist lang. Folgen Briefe, Telefonate oder gar Mahngebühren, ist schlagartig Schluss mit der guten Laune – aus diesem Unmut heraus stellen Verbraucher Ausgaben infrage, vor allem regelmäßige. Deswegen kann schon eine einzige Zahlungsproblematik der Kundenbeziehung schaden oder sie komplett beenden.
Aber worauf achtet man bei der Wahl der richtigen Zahlungsmethode? Natürlich auf die Vorlieben der (potenziellen) Kunden, denn wenn sie keine der angebotenen Zahlungsmethoden nutzen, werden sie sich bei der Konkurrenz umschauen. Deswegen gilt immer der Grundsatz, dass eine gute Payment-Strategie aus einem Mix an Zahlungsmethoden besteht, damit für jeden etwas dabei ist. Das alleine reicht aber nicht aus. Denn Zahlungsmethoden müssen sich aus Kostensicht, vor allem im Hinblick auf anfallende Buchungsgebühren, für den Händler lohnen. Darüber hinaus sollen sie den Gesamtaufwand der Zahlungsabwicklung verringern und für reibungslose Abrechnungsprozesse sorgen. Gibt es für den Händler besonders erfolgreiche Transaktionsdienste, können Kunden zum Beispiel durch Rabattaktionen dazu ermutigt werden, diese bevorzugten Services zu nutzen. Ein Thema, das durch die Zweifaktor-Authentifizierung und das Verbot der Gebührenweitergabe sowieso immer mehr an Bedeutung gewinnt. Die wichtigsten Kriterien, die Händler bei der Wahl der Zahlungsmethode für wiederkehrende Zahlungen beachten sollten, in der Zusammenfassung:
1. Gebühren & Verfügbarkeit
Kredit- und Debitkarten haben meist unübersichtliche Gebührenstrukturen und belasten seit Aufhebung der Gebühren-Deckelung den Umsatz von Händlern immens. Auch andere große Payment- und Digital Wallet-Anbieter verlangen teilweise hohe Gebühren. Die Lastschrift hingegen verursacht für Händler geringere und vor allem kalkulierbare Gebühren. Mit GoCardless können Händler die Lastschrift automatisiert buchen. Außerdem ist sie im Gegensatz zum Angebot von Banken weltweit nutzbar, ohne ein Konto im Ausland eröffnen zu müssen. Dafür hat GoCardless ein globales Zahlungsnetzwerk geschaffen, in dem SEPA mit den Zahlungssystemen der anderen Länder verknüpft wird. Aktuelle Wechselkurse und automatisierte Umrechnungen sind dank der Partnerschaft mit TransferWise inklusive. So ist die Lastschrift inzwischen auch für internationales Geschäft attraktiver und günstiger als gebühren-intensive Kreditkartenzahlungen oder Digital Wallet-Lösungen. Kunden können online weltweit buchen oder einkaufen. Eine grenzüberschreitende Payment-Strategie erweitert die vertrieblichen Möglichkeiten von Online-Händlern erheblich. Und zumindest in der EU haben Kunden auch ein Recht auf grenzüberschreitende Lastschrift: Nachdem österreichische Verbraucherschützer von der Deutschen Bahn forderten, dass sie auch ausländischen Kunden die Lastschrift als Zahlungsoption anbietet, gab ihnen der Europäische Gerichtshof (EuGH) Recht. Die Vertragsdetails für Gebühren und Verfügbarkeit der Zahlungsservices sind entsprechend relevant für Händler.
2. Automatisierung, Integration & Abwicklung
Im Sinne einer guten Geschäftsbeziehung sollte die reibungslose Zahlungsabwicklung mit dem Kundenservice verknüpft sein. Isolierte Abteilungen und händische Abwicklung führen zu fehlender Kommunikation mit dem Kunden und langen Abstimmungsprozessen. Eine einzige grundlegende Frage zu Zahlungsthemen kostet dann Zeit und Nerven. GoCardless verknüpft deswegen die Lastschrift über eine von Händlern inzwischen sehr geschätzte REST API mit Systemen zur Abrechnung und Rechnungsstellung, etwa mit Salesforce Billing. Dies ermöglicht eine umfassende Automatisierung der Prozesse und volle Transparenz für Unternehmen und Kunden. Denn die integrierten Systeme können Kunden auf diese Weise automatisiert über Buchungen informieren und auch ihnen die Möglichkeit geben, den Buchungszeitpunkt und -Betrag selbst festzulegen.
3. Erneute Abbuchung bei nicht gedeckten Konten
Während sieben Prozent der Kreditkartenzahlungen und 10,3 Prozent der Digital Wallet-Zahlungen im ersten Quartal im deutschsprachigen Raum fehlgeschlagen sind, waren es bei den Lastschriften nur 4,7 Prozent. Um den Stolperstein nicht gedeckter Konten zu umgehen, automatisiert GoCardless nicht nur den Lastschriftprozess, sondern bucht auch bei fehlgeschlagenen Zahlungen ein wiederholtes Mal ab – und zwar dann, wenn das betreffende Konto aller Wahrscheinlichkeit nach gedeckt ist. Diese Methode hat zwei Vorteile: Dank Einsatz intelligenter Algorithmen kann das System den für eine Abbuchung günstigsten Zeitpunkt ermitteln und automatisiert die entsprechende Transaktion in die Wege leiten. Das führt zu einer sehr hohen Erfolgsquote und erspart Kosten für Fehlbuchungen – die bei Banken häufig auch immense Gebühren verursachen. Zum anderen müssen Unternehmen keine wertvollen Ressourcen vergeuden, um säumigen Beträgen hinterherzujagen. Eine IDC-Befragung unter GoCardless-Kunden zeigt, dass die Automatisierung den Finanzabteilungen 21 Prozent Ressourcen einspart. Der Kundenservice gewinnt 12 Prozent Zeit. Diese freiwerdenden Ressourcen können dort eingesetzt werden, wo es sich lohnt: Bei hohen Zahlungen, die fehlgeschlagen sind und nicht mehr automatisch eingezogen werden können.
Die Lastschrift ist das perfekte Match für wiederkehrende Zahlungen
Weniger Zahlungsausfälle schafft nicht nur Ressourcen für besseren Kundenservice, sondern vermeidet Kundenabwanderung. Im Falle von wiederkehrenden Zahlungen ist die Lastschrift die verlässlichste Zahlungsmethode, denn sie führt im Vergleich zu anderen Methoden seltener zu Buchungsproblemen. Im internationalen Vergleich nutzen deutsche Verbraucher die Lastschrift außerdem am meisten. Lastschrift ist deswegen nicht nur eine gute Wahl aus Händlersicht, sondern auch die beliebteste Zahlungsmethode der Deutschen für wiederkehrende Zahlungen. Wer seine Kunden aus strategischen Gründen zum Wechsel auf Lastschrift bewegen möchte, hat also gute Karten. Das Fintech GoCardless hat das Lastschriftverfahren an die Anforderungen von Unternehmen auf allen Ebenen angepasst und so den Zahlungsprozess optimiert. Bei Geld hört die Freundschaft auf – und auch die Geschäftsbeziehung. Wer im Zahlungsprozess alles richtig macht, vergrault keine Kunden, sondern zahlt auf die Kundenbindung ein.
