Er zählt zu den bekanntesten CEOs aller Zeiten. Noch heute dienen die Kommunikations- und Verkaufsstrategien von Apple-Gründer Steve Jobs vielen Marketingverantwortlichen als Inspiration. Lesen Sie im Folgenden, mit welchen Tipps Sie Ihren Vertrieb auf ein neues Level bringen können – und was es dabei besonders zu beachten gilt.
Zielgruppenwissen als Basis
Um potenzielle Kunden auf das eigene Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam zu machen und Resonanz zu erzeugen, bedarf es hinlänglichem Know-how über die anvisierte Zielgruppe. Entscheidend sind dabei vor allem die sogenannten „Pain und Pleasure Points“: Unternehmer sollten sowohl die Engpässe und Probleme, die der Kunde lösen möchte, als auch die Wünsche und Ziele der Zielgruppe genau kennen.
Im Idealfall stellt das Angebot die Brücke zwischen diesen „Pain und Pleasure Points“ dar – dem Kunden wird geholfen, seine Probleme zu lösen oder Bedürfnisse zu erfüllen. Achtung: Vertriebler sollten nicht nur das finale Produkt bzw. die finale Dienstleistung als Angebot verstehen, sondern jeden einzelnen Schritt im Verkaufsprozess als Chance wahrnehmen, den Mehrwert der eigenen Leistung zu präsentieren.
Auch ein Newsletter im Posteingang oder eine Werbeanzeige bei der Online-Recherche stellen bereits Teile des Angebots dar: Der potenzielle Kunde erhält etwa die Möglichkeit, sich zu informieren, etwas zu klicken oder direkt zu kaufen. Ausreichendes Know-how über die Zielgruppe ist hierbei das A und O: Sind die „Pain und Pleasure Points“ bekannt, können diese direkt in die Angebotserstellung mit einfließen und berücksichtigt werden.
Wertvolles Zielgruppenwissen muss dabei nicht zwangsläufig über eine aufwendige und kostspielige Marktforschungs-Kampagne erworben werden – eine enge Kommunikation in sogenannten Zielgruppen-Besitz-Pools kann bereits ausreichen. So können sich Unternehmer beispielsweise in Facebook-Gruppen oder Foren auf die Suche nach Informationen über ihre Zielgruppe machen und mit potenziellen Kunden in den direkten und vorerst unverfänglichen Dialog treten.
Laut eines geleakten Lehrbuchs setzt Apple in der direkten Kommunikation stets auf Empathie als Verkaufstaktik: Auf Basis der „drei Fs“ (feel, felt, found) soll dem Interessenten das Gefühl vermittelt werden, man könne sein Problem nachvollziehen und sich aufgrund einer ähnlichen, vergangenen Situation damit identifizieren. Durch den Aufbau einer menschlichen Gemeinsamkeit wird so Nähe und Vertrauen zum (potenziellen) Kunden geschaffen.
Ansprechende Slogans à la Steve Jobs
Ob in Form von E-Mail-Marketing, Anzeigenwerbung oder TV-Spots – der Slogan repräsentiert das Angebot auf allen relevanten Kanälen. Die Kernmessage muss so kurz, verständlich und einprägsam formuliert sein, dass das Interesse der Zielgruppe geweckt und Resonanz erzeugt wird. Steve Jobs hat dieses Konzept revolutioniert: In Präsentationen neuer Apple-Produkte stellte er stets „Twitter-taugliche“ Slogans vor.
Die Aussagekraft der Message passte also in einen damals auf rund 140 Zeichen begrenzten Tweet: Eine klare Botschaft voller Nutzenkommunikation, die potenziellen Kunden langfristig im Gedächtnis bleibt. Diese Marketingweisheit funktioniert noch heute: Essenziell für einen guten Slogan ist nicht die Anzahl der Zeichen, sondern die Vermittlung der Haupt-Benefits. Das wohl bekannteste Beispiel von Steve Jobs – „1.000 Songs in deiner Hosentasche“ – kommunizierte den USP so prägnant, dass jedem Interessenten der Mehrwert deutlich wurde.
Fazit: Um den eigenen Vertrieb zu pushen, ist ausreichendes Zielgruppenwissen essenziell. Wird dieses beispielsweise über zielgruppennahe Kommunikation schon während der Angebots- und Produktentwicklung gesammelt, kann optimal von den Erkenntnissen profitiert werden. Auch für einen erfolgreichen Slogan sind die „Pain und Pleasure Points“ der Zielgruppe entscheidend: Sind die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele bekannt, kann die Kernaussage genau darauf ausgelegt werden und den Nutzen einprägsam kommunizieren.
Autor: Pascal Feyh ist ein deutscher Serien-Unternehmer und Experte für die Kundengewinnung und Umsatzsteigerung über das Internet. In seinen über 20 Jahren als erfolgreicher Unternehmer ist es ihm gelungen, vier Multimillionen-Unternehmen aufzubauen. Heute generieren seine Unternehmen rund 30 Millionen Euro. Damit gehört Pascal Feyh zu den Top-Online-Marketing-Experten in Europa. Sein gesamtes Wissen teilt er außerdem als Content-Speaker und spricht dabei unter anderem über die Themen Digitalisierung, Online-Marketing und Unternehmertum. Sein wohl bekanntestes Projekt ist die Mehr Geschäft Business Coaching GmbH, die etablierten Unternehmen, aber auch allen, die Unternehmertum von der Pike auf lernen möchten, eine Komplett-Lösung anbietet.
