Während die Inflation den höchsten Stand seit Jahren erreicht, haben die Einzelhändler mit sinkenden Verbraucherausgaben zu kämpfen – und das bei gleichzeitig zunehmenden Kosten und geringerer Preissetzungsmacht.
Durch die unsichere Wirtschaftslage und die steigenden Gas-, Strom-, Benzin- und Lebensmittelpreise haben sich die Kundenbedürfnisse verändert. Die Kauflaune nimmt ab, und das kurz vor der Weihnachtszeit, die als umsatzstärkste Saison des Jahres gilt.
In einer kürzlich durchgeführten Verbraucherumfrage hat Rakuten Advertising untersucht, wie sich das Online-Shopping-Verhalten in Deutschland durch die anhaltende Krisensituation verändert hat.
So ist die Preissensibilität gestiegen. 64 Prozent der Befragten achten demnach beim Online-Shopping vermehrt auf den Preis. Zusätzlich kauft knapp die Hälfte der Verbraucher weniger spontan (47 %) und betreiben vor einer Kaufentscheidung mehr Recherche (35 %). Auf was es für Onlinehändler jetzt ankommt, und wie Affiliate-Marketing dabei helfen kann, Krisenzeiten zu überstehen:
Preis, Leistung, Marke – und zwar in dieser Reihenfolge
Momentan muss beim Online-Shopping also vor allem das Preis-Leistungsverhältnis stimmen. Darüber hinaus wird die Kaufentscheidung auch von der emotionalen Bindung zu Produkten und den individuellen Lieblingsmarken der Verbraucher beeinflusst (10 %). Ein Teil der Befragten (8 %) hat sogar Präferenzen beim Onlineshop, also bei Onlinehändlern, bei denen sie besonders gerne einkaufen.
Onlinehändler sind daher gefragt, sich der Markenführung zu widmen und sich strategisch als Marke einen Namen zu machen. Der Aufbau einer starken Markenidentität hilft, um aus der Masse herauszustechen. Dies wird verstärkt durch Maßnahmen, die sich vom Angebot der Konkurrenz abheben. Dazu zählen umfangreiche Produktbeschreibungen, eine breite Produktauswahl, sowie Tools, die alternative Artikel vorschlagen.
Grundsätzlich zählt beim Branding (zu Deutsch: Aufbau und Entwicklung einer Marke) vor allem die Sichtbarkeit. Dabei kann vor allem Affiliate-Marketing helfen, da es auf den Datenverkehr (Traffic) und damit die Anzahl an Zugriffen auf Websites, Links, etc. abzielt. Im Gegensatz zu üblichen Werbestrategien wie beispielsweise dem Einsatz von Google Ads ist der Traffic im Affiliate-Marketing kostenlos. Advertiser, die ihren Publishern gute Konditionen bieten und damit den Traffic auf die eigene Seite ziehen, stärken damit den Branding-Prozess. Dabei ist die Zusammenarbeit mit einer Vielzahl von Affiliate-Publishern, die mit den Werten der Marke übereinstimmen und bereits ein loyales und engagiertes Publikum aufgebaut haben, entscheidend.
Influencer beeinflussen die Kaufentscheidung
Das Kostenbewusstsein sorgt auch dafür, dass Kunden sich vor dem Kaufabschluss ihrer Entscheidung sicher sein wollen und deshalb ihre geplanten Einkäufe genau recherchieren. So haben Familie (29 %), Freunde (21 %) und Kundenbewertungen (23 %) den größten Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher. Allerdings gewinnen auch Blogger-, YouTube-, Celebrity- und Influencer-Reviews an Bedeutung. Unter den jüngeren Generationen steigt der Anteil sogar noch weiter. Für 32,5 Prozent der 18- – 24-Jährigen sind Influencer-Reviews einer der drei wichtigsten Gründe, um einen Kauf zu tätigen. In einer vorherigen Umfrage stimmten 86 Prozent der Befragten zu, dass sie durch Social-Media-Plattformen zum Kauf von Produkten angeregt wurden.
Onlinehändler können sich im Affiliate-Marketing vor allem Low- und Mid-Tier-Influencer zu Nutze machen. Diese sind in der Regel offener für das gängige Affiliate-Modell „Cost-per-Order“ (auch CPO) und müssen nicht bereits vorab vergütet werden. Bei der Zusammenarbeit mit Influencern ist es in jedem Fall wichtig, das Tracking sicherzustellen. Dies kann zum Beispiel durch Coupon-Commissioning erfolgen, bei der jeder Coupon-Code individuell auf den jeweiligen Influencer zugeschnitten ist.
Chancen beim Weihnachtsgeschäft
Das zeigt, dass Social-Media-Plattformen, deren Communities und Influencer immer mehr Einfluss darauf haben, was gekauft wird – und was nicht. Diese Entwicklung spiegelt sich auch im Weihnachtsgeschäft wider. Ein Fünftel der Befragten (20 %) gab an, dass sie sich auf TikTok, Instagram, YouTube und Twitter für Weihnachtsgeschenke inspirieren lassen und dort Ideen sammeln. Onlinehändler sollten sich dies zunutze machen und aktiv mit Influencern zusammenarbeiten.
Zusätzlich sollten sie auch aus SEO (Search Engine Optimisation, zu Deutsch: Suchmaschinenoptimierung) und Paid Search (Suchergebnisse, für die der Werbetreibende zahlt, zu Deutsch: bezahlte Suche) Kapital schlagen, denn über 21 Prozent der Befragten sehen Google-Suchen als Hauptinspirationsquelle, um Weihnachtsgeschenke für ihre Liebsten zu finden. Dabei können Onlinehändler mit sogenannten CSS-Publishern (Comparison-Shopping-Services) zusammenarbeiten, die die Brand im Google-Shopping-Preisvergleich vertreten. Im Gegensatz zum Standard Google-Shopping gilt bei der Zusammenarbeit mit CSS-Publishern aus dem Rakuten Advertising-Netzwerk das CPO-Modell. So bezahlt der Händler nur die tatsächlich getätigten Käufe und nicht pro Klick.
Zusätzlich zu den üblichen Sparmaßnahmen erwägen 21 Prozent der Verbraucher, an Weihnachten zu Alternativprodukten statt zu herkömmlichen Premiummarken zu greifen. Um eine breite Käuferschicht anzusprechen, können Onlinehändler sowohl Premiummarken als auch kostengünstigere Alternativen anbieten. Allerdings möchte ein Drittel der Kunden (30 %) individuellere und besonders sorgfältig ausgewählte Weihnachtsgeschenke bestellen. Im Affiliate-Marketing kann hier vor allem der Werbekostenzuschuss helfen. Zusätzlich zum CPO-Modell können Händler sich so Platzierungsvorteile im Suchmaschinenranking verschaffen.
Die Zeiten haben sich geändert und die anhaltende Krisensituation zeigt, dass Verbraucher beim Online-Shopping etwas zurückhaltender geworden sind. Nichtsdestotrotz gibt es für Online-Händler und Advertiser immer noch Wege, um die richtige Zielgruppe zu erreichen – sei es durch den Aufbau einer starken Marke, die Nutzung vorweihnachtlicher Angebote oder die Zusammenarbeit mit Influencern, die zu ihren Unternehmenswerten passen.
