So entscheiden sich Online-Händler für den richtigen Marktplatz

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Unbezwingbar: Den Branchenriesen des Online-Handels wie Amazon, Zalando oder Otto wird ein Online-Händler so schnell nicht beikommen. „Wenn du sie nicht schlagen kannst, verbünde dich“ ist in diesem Fall mehr als eine Binsenweisheit.

Fast die Hälfte des gesamten Umsatzes im deutschen Online-Handel erzielt Amazon – das geht aus dem „Online Monitor 2018“ (https://www.einzelhandel.de/online-monitor) des Handelsverbandes Deutschland (HDE) hervor. Präzise sind es 46 Prozent Umsatzanteil, die der US-Riese hierzulande erreicht. Die gute Nachricht: An rund der Hälfte dieses Umsatzes sind andere Online-Händler beteiligt, insgesamt 25 Prozent aller in Deutschland erzielten Online-Umsätze liefen über den Amazon Marketplace. Mit steigender Tendenz: Der Umsatz über den Amazon Marketplace stieg im letzten Jahr um 2,1 Milliarden Euro, sein eigenes Geschäft konnte Amazon im selben Jahr „nur“ um 1,1 Milliarden Euro steigern. Online-Händler können die enorme Reichweite des Versandhandelsriesen also durchaus gewinn- respektive umsatzbringend nutzen.

Das Sortiment entscheidet

Die Amazon Marketplace-Plattform ist aber nur eine von mehreren reichweitenstarken Verkaufsplattformen für Online-Händler. Ebay, Otto oder Zalando bieten Unternehmen ebenfalls Möglichkeiten, ihre Reichweite zu vergrößern und neue Käuferschichten anzusprechen. In seiner Studie „Branchenreport Onlinehandel 2018“ (https://www.ifhshop.de/onlinehandel) hat das Institut für Handelsforschung Köln (IFH) den Einfluss von Amazon auf die unterschiedlichen Branchen zu beziffern. Ein Ergebnis: Im Bereich Consumer Electronics werden  nur noch sieben Prozent des Umsatzes nicht von Amazon beeinflusst. Im Bereich von Fashion und Accessoires sieht es noch anders an, mehr als die Hälfte der Umsätze werden dort noch ohne direkten Amazon-Einfluss erzielt.

Kaum in Frage kommt Amazon als Plattform für den Verkauf von Unikaten. Hier hat die darauf spezialisierte Plattform Etsy eindeutig die Nase vorn: Auf Etsy finden Antiquitäten- und Raritätenhändler ihre Verkaufsplattform ebenso wie bildende Künstler und Galeristen. Auch Hobby- und Nebenberufs-Kunsthandwerker nutzen diese Plattform. Der haftet deshalb der Ruf einer Costumer-to-Customer-Plattform an, dass muss einen professionellen Händler auf der Suche nach seinem Publikum aber nicht schrecken.

Große Unterschiede bei Reichweite und Gebühren

Wer auf einen der Marktplätze aufsattelt, sollte neben dem dort gehandelten Sortiment auch die Kosten und die übrigen Konditionen im Blick behalten. Ihre Reichweite lassen sich die Plattformen gut bezahlen.

Dass jeder zweite online umgesetzte Euro über Amazon fließt, schlägt sich auch in der Provision nieder: Abhängig von den gehandelten Produkten verlangt der US-Riese bis zu 15 Prozent Umsatzbeteiligung. Jeder Händler muss sich selbst ausrechnen, von welchem Absatz an sich die Plattform  – angesichts der am Markt erzielbaren Preise – dann noch rechnet.

Auch Verkäufe über Ebay schlagen mit hohen Verkaufsprovisionen und Gebühren zu Buche: Bis zu 10,5 Prozent der Umsätze beansprucht die Plattform für sich, dazu kommen, je nach Aufmachung der Angebote unterschiedlich hohe Gebühren. Gewerbliche Händler können auf Ebay einen eigenen Shop – für je nach Umfang des Angebots zwischen 40 und 5.000 Euro pro Monat – einrichten und mit der eigenen Corporate Identity versehen.

Ganz ohne Provision kommt der chinesische Marktplatz Alibaba.com daher: Wer dort verkaufen will, kann auf dem Marktplatz bis zu 50 Produkte gratis anbieten, darüber hinaus werden Jahresgebühren zwischen rund 1.400 und rund 6.000 US-Dollar im Jahr fällig. Damit die eigenen Produkte im riesigen Online-Angebot nicht untergehen, bietet Alibaba.com außerdem die Möglichkeit, Werbung für sein Angebot zu schalten. Die kostet dann allerdings extra.

Alles oder nichts, oder nur etwas?

Während einige Händler den eigenen Webshop zugunsten reichweitenstarker Marktplätze aufgegeben haben, sehen andere darin immer noch ihren wichtigsten – und nicht zuletzt provisionsfreien – Umsatzbringer. Die Entscheidung, sein Angebot auf einem der großen Online-Marktplätze zu präsentieren, ist nicht notwendig eine Alles-oder-nichts-Entscheidung. Wer erst einmal zufriedene Kunden auf Ebay, Amazon und Co. gefunden hat, kann diese ja durchaus auch in den eigenen Shop locken. Dort mit günstigeren Preisen aufzuwarten, schließen die Vertragsbedingungen vieler Plattformen aus. Aber mit ergänzenden, exklusiv nur dort erhältlichen Produkten dürfte sich auch mancher Amazon- und Co.-Shopper zu einem „eigenen“ Kunden machen lassen.

„Unsere Digital-Strategie wird ständig weiterentwickelt – und Marktplätze und Digital Marketing sind daraus nicht mehr wegzudenken.“ – Katharina Hartenstein, Senior SEA Managerin bei PAPSTAR

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